データセンターの建設ニュースを見つけたとき、「運営会社へ営業すればよい」と考えるのは少し早いです。
実際のデータセンター案件では、事業者・デベロッパー・設計会社・CM会社・ゼネコン・電気設備会社・空調設備会社・設備メーカーなど、複数の企業が関係します。
さらに、自社が売りたいものがUPSなのか、配管部品なのか、センサーなのか、電子部品なのかによって、最初に営業すべき会社も変わります。
この記事では、データセンターの発注構造を整理し、「自社製品なら誰へ営業するのか」を判断できるところまで落とし込みます。
データセンター営業は「運営会社を探す」だけでは足りない
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最初に理解したいのは、
「データセンターを使う会社」
「設備仕様を決める会社」
「メーカーを選ぶ会社」
「注文書を出す会社」
「設備を施工する会社」
が同じとは限らないことです。
データセンター事業者は、容量、信頼性、冗長性、エネルギー効率、開業時期など、施設全体の要求条件を決める上流側にいます。
例えばNTTグローバルデータセンター・ジャパンは、自社事業をデータセンターの企画、投資、構築、販売、運用などとしています。つまり事業者は単なる「完成した建物の運営会社」ではなく、計画段階から重要な立場にいます。
しかし、だからといって事業者が建物内のすべての部材を直接購入するわけではありません。
大林組が公開しているデータセンターの調達方式を見ると、専門工事会社を通す方法、商社・代理店を通す方法、メーカーと直接契約する方法、発注者が直接調達する方法など、複数の形があります。
営業では「最終ユーザーは誰か」だけではなく、
誰が仕様を決めるか。
誰が見積を取るか。
誰が注文するか。
まで見る必要があります。
最初に整理したい6つのプレイヤー
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データセンター案件の関係企業は、まず6つに分けると整理しやすくなります。
| 階層 | 主な役割 | 営業で見るポイント |
|---|---|---|
| 事業者・オーナー | 投資、容量、信頼性、運用条件などを決める | 採用方針、標準仕様 |
| デベロッパー・PM | 土地、開発、プロジェクト管理 | 計画段階、関係企業 |
| 設計・CM・エンジニアリング | 要求条件を設計・仕様へ落とす | 仕様決定への影響 |
| ゼネコン | 建築・全体施工・工程・調整 | 調達方式、施工体制 |
| 電気・空調設備会社 | 電源、空調、配管などを施工 | 実際の設備・部材調達 |
| 設備・装置メーカー | UPS、冷却装置、ラックなどを製造 | 内部部品・材料の購買 |
営業担当者にとって重要なのは、
「どの会社が一番偉いか」
ではありません。
自社の商品に対して、
「どの会社が最も採用に影響するか」
です。
データセンター事業者・オーナー
事業者は、どのようなデータセンターを作るのかという要求を持つ側です。
NTT DATAのデータセンター事業でも、建築士や電力技術者など専門人材によるインフラ設計・構築・運用を強みとして説明しています。
そのため、
IT容量。
ラック密度。
冗長構成。
省エネ性能。
液冷対応。
運用条件。
など、大きな設計条件へ影響する可能性があります。
一方、ボルト、ケーブル、バルブ、センサー、制御基板の部品一つ一つまで、事業者が直接発注するとは限りません。
デベロッパー・プロジェクトマネジメント
データセンターでは、事業者とは別に開発会社やプロジェクトマネジメント会社が入る案件があります。
LendleaseのProject Aquilaでは、Lendlease自身の役割としてアセット・マネジメント、デベロップメント・マネジメント、プロジェクト・マネジメントが記載され、設計は日建設計、施工は鹿島建設と公開されています。
つまり、
オーナー
↓
開発・PM
↓
設計
↓
施工
という階層になる案件もあります。
土地取得や案件発表だけを見ていると、この中間層を見落とします。
設計・CM・エンジニアリング会社
部品・設備メーカーにとって非常に重要なのが設計側です。
日建設計コンストラクション・マネジメントは、データセンターについて、基本構想・設計・構築・運用の各段階を支援し、ゼネコン、サブコン、機器メーカーとの調整や長納期品を考慮した工程管理が必要と説明しています。
仕様書や図面へ入る必要がある商材では、
「注文書を出す会社」
だけに営業しても遅い可能性があります。
誰が要求仕様を設計へ落としているかを確認する必要があります。
ゼネコン
ゼネコンは建物全体の建設、工程、品質、施工管理などを担います。
鹿島建設はデータセンターについて、設計施工実績を基に、構造、設備、冗長化、省エネなどを含めて施設を構築するとしています。
竹中工務店も、データセンターでは要求条件の確認、採用機器の検査、建物設置後の試運転調整や総合連動試験まで含むコミッショニングの重要性を示しています。
ただし、
「元請だからゼネコンが全部買う」
と考えるのも危険です。
発注者が設備会社を指定する場合や、メーカーと直接契約する場合もあります。
電気・空調などの設備会社
データセンターでは、
受変電。
UPS。
非常用電源。
配電。
空調。
冷却水。
配管。
中央監視。
など、高度な建築設備が必要です。
この施工を担うのが電気・空調・衛生などの設備会社です。
例えば高砂熱学工業は、データセンター向けに空調、温熱環境、エネルギー最適化などの技術を提供しています。
ダイダンも大規模データセンター向けの空調技術を事業領域として挙げ、実際のデータセンター空調衛生工事実績を公開しています。
日比谷総合設備も、データセンターについて診断・企画から設計、施工、運用まで対応するとしています。
配管、バルブ、ダクト、制御、センサー、施工部材などを扱う企業なら、データセンター事業者より設備会社の方が実際の購買へ近い場合があります。
設備メーカー・装置メーカー
さらに製造業に近いのがこの階層です。
データセンターには、
UPS。
PDU。
ラック。
空調機。
チラー。
CDU。
監視装置。
配電設備。
など完成した設備・装置が入ります。
例えばSchneider Electricは、データセンター向けとしてUPS、ラック、PDU、空調・冷却製品などを展開しています。
ここで重要なのは、
完成設備メーカー自身も大量の部品を購入する
という点です。
例えばUPSなら、
パワー半導体。
コンデンサ。
バスバー。
基板。
コネクタ。
センサー。
筐体。
冷却部品。
などが必要になります。
自社がこうした部品を作る会社なら、ゼネコンよりUPSメーカーへの営業の方が直接的です。
1つのデータセンター案件に複数企業が入る
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実際の案件を見ると、複数企業が同時に関係することが分かります。
AirTrunkは大阪のOSK1着工時に、西松建設、日建設計、きんでん、新菱冷熱工業、関西電力など複数企業の幹部が地鎮祭へ参加したことを公開しています。
このリリースだけから各社の詳細な契約範囲まで断定することはできません。
それでも、一つのデータセンター開発に、
事業者。
建設。
設計。
電気。
空調。
電力。
など複数分野の企業が関係することは確認できます。
だからこそ、
「AirTrunkのデータセンターだからAirTrunkへ営業する」
という考え方だけでは不十分です。
自社製品によって最初に営業する相手は変わる
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今回の記事で最も重要なのがここです。
以下は公開されている一般的な役割と商流から整理した営業仮説です。
実際の仕様決定・購買関係は案件ごとに確認してください。
| 自社商材 | 最初に確認したい相手 | 次に確認する相手 |
|---|---|---|
| 変圧器・受変電設備 | 設計・CM、電気設備会社 | ゼネコン、事業者 |
| UPS | UPSメーカー、設計・CM、電気設備会社 | ゼネコン、事業者 |
| 発電機 | 設計・CM、電気設備会社、メーカー | ゼネコン |
| バスウェイ・PDU | 電気設備会社、設備メーカー | 設計・事業者 |
| チラー・空調設備 | 空調設備会社、メーカー、設計 | ゼネコン、事業者 |
| 施設側CDU | 液冷設備メーカー、空調設備会社 | 設計・事業者 |
| 配管・バルブ | 空調設備会社、液冷設備メーカー | 商社・施工会社 |
| QD・ホース | CDU、ラック、サーバー、液冷システムメーカー | 商社 |
| コールドプレート | サーバー・液冷システムメーカー | ODM・EMS |
| 温度・圧力・流量センサー | 組み込まれる装置メーカー | 設備会社 |
| ラック部材 | ラックメーカー・システムメーカー | 設備会社 |
| PCB・電子部品 | UPS、CDU、制御装置などのメーカー・EMS | 商社 |
| 板金・筐体 | 設備・装置メーカー | OEM・EMS |
| 一般施工副資材 | 電気・空調設備会社 | 商社・代理店 |
同じセンサーでも、
CDU内部に入るセンサー。
施設配管へ付けるセンサー。
ラック監視用センサー。
では営業先が違います。
商品名だけから営業先を決めないことが重要です。
営業先は「完成品から1階層上」を探すと見つけやすい
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部品メーカーがデータセンター市場へ参入するときは、
「データセンター会社を100社集める」
より、
「自社部品が入る完成品を特定する」
方が営業先を見つけやすくなります。
例えばポンプ部品メーカーなら、
データセンター
↓
冷却設備
↓
CDU
↓
ポンプ
↓
ポンプ内部部品
と分解します。
この場合、最初の営業先候補はデータセンター運営会社ではなく、ポンプメーカーになる可能性があります。
制御基板メーカーなら、
データセンター
↓
UPS・CDU・監視装置
↓
制御ユニット
↓
制御基板
まで分解します。
すると、
UPSメーカー。
CDUメーカー。
制御機器メーカー。
EMS。
などが営業先候補になります。
「データセンター市場へ売る」のではなく、
自社が入れるアセンブリを作る会社へ売る
と考えるのが基本です。
案件ステージによって営業先とタイミングは変わる
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同じデータセンター案件でも、いつ営業するかによって接触すべき相手が変わります。
| 案件段階 | 主に見る企業 | 営業テーマ |
|---|---|---|
| 構想・用地取得 | 事業者、デベロッパー | 将来計画、方式 |
| 基本設計 | 事業者、設計、CM | 仕様採用 |
| 実施設計 | 設計、ゼネコン、設備会社、メーカー | 型式・仕様・見積 |
| 調達 | ゼネコン、設備会社、メーカー、商社 | 価格・納期・供給 |
| 施工 | 設備会社、施工会社 | 施工材・追加需要 |
| 試運転 | 設備会社、メーカー | 調整・交換品 |
| 運用 | 事業者、保守会社、メーカー | 保守・予備品・交換 |
主要設備を売りたいなら、着工後から探すのでは遅い場合があります。
一方、施工副資材や交換品なら、施工段階や運用開始後にも需要が残ります。
営業時期も自社商材から逆算する必要があります。
長納期設備は着工後では遅い場合がある
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データセンター営業では完成予定日だけを見ない方がよい理由があります。
大林組はデータセンターについて、設備機器の納期長期化を背景に、実施設計段階から長納期品の調達へ着手する取り組みを公開しています。
つまり、
2029年完成予定
だから、
2028年に営業すればよい
とは限りません。
大型電源設備などでは、それよりかなり前に仕様・調達が進む可能性があります。
逆にフィルター、センサー交換品、保守部材などであれば、稼働後にも需要が発生します。
自社製品ごとに、
仕様決定時期。
発注時期。
納入時期。
交換時期。
の4つを分けて考える必要があります。
営業リストには会社名だけでなく「役割」を入れる
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データセンター営業リストを作る場合、
「企業名」
だけでは実務で使いにくくなります。
最低でも次の項目を持たせます。
| 項目 | 確認内容 |
|---|---|
| 案件名 | どのDCか |
| 所在地 | どこに建つか |
| 事業者 | 誰が運営・投資するか |
| デベロッパー | 開発主体は誰か |
| 設計・CM | 誰が仕様へ関与するか |
| ゼネコン | 元請は誰か |
| 電気設備会社 | 電源系統を誰が担当するか |
| 空調設備会社 | 冷却・配管を誰が担当するか |
| 設備メーカー | 主要装置を誰が供給するか |
| 案件ステージ | 構想・設計・着工・施工・稼働 |
| 自社対象商材 | 何を売るのか |
| 仕様決定者 | 誰が採否に影響するか |
| 購買候補 | 注文書はどこから出るか |
| 情報確認日 | いつ確認した情報か |
| 出典 | 企業公式・IR・ニュース等 |
この形まで整理すると、
「データセンター企業リスト」
が、
「営業活動リスト」
へ変わります。
実際の案件を見つけたら確認する10項目
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データセンター建設ニュースを見つけたら、次の順番で確認します。
- データセンター事業者は誰か。
- 開発会社・PM会社は入っているか。
- 設計・CM会社は誰か。
- ゼネコンは決まっているか。
- 電気設備会社は決まっているか。
- 空調設備会社は決まっているか。
- 自社商品は施設のどこに入るか。
- その設備を完成品として作る会社は誰か。
- 誰が仕様を決めるのか。
- 誰から注文書が出る可能性が高いのか。
全部を一度に確認できる案件ばかりではありません。
会社名がまだ公表されていなければ「未公表」として残しておけば構いません。
重要なのは、
分からないことを推測で埋めないこと
です。
データセンター関連企業をどう探すか
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AIデータセンター液冷市場・サプライチェーン2027-2030
案件ごとの企業を探すときは、事業者のニュースリリースだけでは足りない場合があります。
順番としては、
事業者の公式発表
↓
設計・施工会社の実績
↓
設備会社の施工実績
↓
設備メーカーの納入事例
↓
決算資料・中期経営計画
と追う方法が有効です。
例えば設備会社の決算・事業報告には、一般ニュースでは見つけにくいデータセンター工事実績が記載される場合があります。
ダイダンは2024年度の主な施工実績としてNRT12データセンター実装を、主な受注工事としてESR南港OS1データセンターを公開しています。
営業先を探す場合は、
「データセンター会社一覧」
だけで検索するのではなく、
データセンター＋施工実績。
データセンター＋受注工事。
データセンター＋設計。
データセンター＋空調。
データセンター＋電気設備。
など、役割ごとに企業を探す方が実際のサプライチェーンを追いやすくなります。
データセンター案件をさらに営業リストまで落とすには
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ここまでの考え方で、
「誰へ営業するか」
は整理できます。
次に必要になるのは、
どの案件を追うのか。
どこで建設されるのか。
いつ設備需要が発生するのか。
という案件側の情報です。
製造業サプライチェーン研究所の「国内データセンター白書2027」では、2026年9月22日時点の公開情報を基に、国内主要案件、受電、案件ステージ、設備需要が発生する時期などを整理しています。A4・54ページ、全16章、情報台帳31件を収録した調査資料です。
液冷部品に絞って、
CDU。
コールドプレート。
QD。
配管。
ポンプ。
センサー。
冷却液。
などの企業・案件・商流まで確認したい場合は、「AIデータセンター液冷市場・サプライチェーン2027-2030」にPDF150ページとExcelが収録されています。
営業リストでは、
案件を見つける資料
と、
自社部品の商流を調べる資料
を分けて考えると使いやすくなります。
FAQ
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データセンター事業者へ直接営業する必要はありませんか？
商材によります。
施設全体の方式や主要設備など事業者の標準仕様に関係する商材では重要ですが、装置内部の部品や施工副資材では、設備メーカーや設備会社の方が直接的な営業先になる場合があります。
ゼネコンへ営業すれば設備案件は全部分かりますか？
必ずしもそうではありません。
発注者指定、専門工事会社経由、メーカー直接契約など複数の調達方式があるため、案件ごとに確認する必要があります。
部品メーカーはどこへ営業すればよいですか？
まず自社部品が入る完成品メーカーを探してください。
UPS内部の部品ならUPSメーカー、CDU内部ならCDUメーカー、ラック内部ならラック・システムメーカーというように、組み込まれるアセンブリから逆算します。
空調や配管部品は誰へ営業しますか？
施設側なら空調設備会社や液冷設備会社が候補になります。
一方、CDU内部のバルブやセンサーならCDUメーカーの方が近い場合があります。
データセンター案件へ営業する最適な時期はいつですか？
商材によって異なります。
仕様へ組み込む必要がある主要設備は設計段階から、施工材は施工前後、保守・交換品は運用開始後まで需要が続く可能性があります。
建設ニュースの完成予定日を基準に営業すればよいですか？
完成予定日だけでは不十分です。
長納期品は実施設計段階から調達が始まる場合があるため、現在の案件ステージと設備の調達時期まで確認してください。
データセンターの営業リストには何を入れるべきですか？
企業名だけではなく、事業者、設計・CM、ゼネコン、電気設備会社、空調設備会社、設備メーカー、案件ステージ、自社商材、仕様決定者、購買候補まで入れると営業判断に使いやすくなります。
まとめ
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データセンター案件へ営業するときに覚えておきたいのは、次の5点です。
- データセンター事業者がすべての設備・部品を直接購入するわけではない。
- 仕様決定者と注文書を出す会社が違う場合がある。
- 自社部品が入る完成品・設備から営業先を逆算する。
- 事業者、設計、ゼネコン、設備会社、メーカーを案件ごとに整理する。
- 完成時期ではなく、自社商材の仕様決定・発注時期から営業開始時期を決める。
データセンター市場を「データセンター会社へ売る市場」と考えると、営業先は数十社程度にしか見えません。
しかし、
電源。
冷却。
配管。
ラック。
制御。
通信。
電子部品。
まで分解すると、その一つ一つに別のサプライチェーンがあります。
データセンター建設ニュースを見つけたら、まず事業者へ電話するのではなく、
「自社の商品は、このデータセンターのどの設備に入るのか」
を書き出してください。
その設備を作る企業から上流と下流を1階層ずつ調べることが、実際の営業先を見つける最短ルートになります。
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